Семь серьезных рисков, которые зависят только от владельца бизнеса. Виктор Анисимов
#ВикторАнисимов_решения, #для_владельцев_бизнеса, #для_топменеджеров, #продукт_регулярный_менеджмент, #дата_20171222
Продолжаем цикл статей, предназначенных в первую очередь для владельцев собственного бизнеса, вырастивших его с нуля и столкнувшихся с замедлением роста.
Теперь мы рассмотрим весь набор внутренних рисков, препятствующих развитию бизнеса, с которыми владелец может справиться самостоятельно.
Блок «Продажи»
Кровь бизнеса — это деньги. Поэтому начнем с продаж.
Риск №1. Недостаточное понимание, кто является целевой аудиторией и что им на самом деле нужно
Для того, что бы ваши товары и услуги помогали продавать себя или даже «продавали себя сами», вы должны совершено четко представлять себе персонаж вашего покупателя.
Какие ему свойственны особенности, какого он пола, возраста, каковы его интересы? Какие у него потребности? Какие критерии выбора он использует, какие из них для него более важны, а какие менее? И какие возражения от него чаще всего можно услышать при покупке вашего товара или услуги?
Только в этом случае становится сделать ему такое предложение, от которого он не сможет отказаться. Для этого вы должны описать выгоды, которые он реализует, получив ваш товар.
Понимая желания целевой аудитории (далее — ЦА), вы сможете привести убедительные подтверждения того, что другие покупатели получили их на самом деле – в виде отзывов, в виде кейсов, в конце концов, в виде фотографий счастливых покупателей или результатов использования вашего товара. И сможете заранее предупредить возражения, которые могут возникнуть у покупателя в процессе принятия решения.
Риск №2. Пренебрежение работой над своей продуктовой линейкой
Да, некрупный бизнес не может формировать потребности своей ЦА, и, конечно же, не в состоянии повлиять на экономическую ситуацию и изменение законодательства.
Но вы просто обязаны отслеживать их влияние изменение потребностей вашей ЦА! В ваше предложение на рынке должно полностью соответствовать тому, какие виды товаров и услуг и с какими характеристиками ею востребованы.
Ваша ЦА должна знать, что вы готовы предлагать им то, что им сейчас нужно. Чтобы о вашей компании не думали, что «о, это производитель дорогостоящей… качественной, но дорогостоящей продукции, она нам нравится, но мы сейчас не можем купить». Чтобы о вашей компании знали, что вы готовы удовлетворить любой их спрос в любом ценовом сегменте.
Также стоит быть готовым сменить свою ЦА, если это обойдется дешевле, чем изменить продуктовую линейку.
Подробнее см. статью «Как сделать бизнес прибыльным и растущим в условиях кризиса»
Риск №3. Бессистемный маркетинг
Соответственно ваш маркетинг должен, во-первых, быть полностью нацелен на актуальную ЦА, а, во-вторых, нести ей правильные сообщения. Для этого, как минимум, в нем должны выполняться такие процессы, как:
Постоянная аналитика. Анализ потребностей своей ЦА, контроль того, что выгоды ЦА от приобретения ваших продуктов закрывают их потребности, анализ продуктовой линейки конкурентов и каналов их продвижения.
Актуальная отстройка от конкурентов. Информация для вашей ЦА, почему вы лучше закрываете ее потребности в отличие от конкурентов.
Собственно маркетинг. Обязательное использование информации о потребностях ЦА и вашей отстройке от конкурентов в рекламных сообщениях. Размещение сообщений по каналам с учетом практики конкурентов. Маркетинговое планирование и обязательный мониторинг эффективности рекламы и рекламных каналов.
Более подробно см. статьи «Как привлечь клиентов и увеличить продажи в условиях кризиса», «Контекстная реклама своими руками», «Генератор клиентов для вашего бизнеса».
Риск №4. Отсутствие системы продаж
Это общая болезнь 90% бизнесов, включая бизнесы с миллиардными годовыми оборотами. Причина чаще всего в отсутствии системности в управлении бизнесом в общем, а результатом отсутствия системы становится 100% зависимость объема продаж от конкретных людей, и не только от их компетенций, но и от их настроения или карьерных намерений.
Самый простой способ проверки — контроль работы подразделения продаж и их сотрудников только по итоговому объему продаж.
Что делать для снижения этого риска?
- Регламентировать процессы продаж от точки входа клиента в компанию до получения денег и итоговых документов
- Регламентировать процессы адаптации новых сотрудников отдела продаж (далее- ОП)
- Регламентировать регулярную аттестацию сотрудников ОП на знание регламентов работы для
- Регламентировать процессы управления продажами
- Выстроить систему отчетности для контроля опережающих показателей воронки продаж
- Выстроить систему контроля качества выполнения процессов продаж
Подробнее читаем в цикле статей «Разрабатываем стандарты продаж» и статье «Построение эффективной системы продаж»
Блок персонал
Риск №5. Отсутствие процессов опережающего рекрутинга
В рамках своих проектов по построению отделов продаж я регулярно решаю проблемы отбора новых сотрудников отделов ОП и руководителей ОП. И, должен заметить, что в подавляющем большинстве компаний вопрос отбора новых сотрудников решается крайне нерационально.
Как правило, поиск нового сотрудника это вялое размещение вакансий (с совершенно не привлекательной для нормального кандидата информацией!) на нескольких рекрутинговых ресурсах, но почему то только за бесплатный тариф.
Затем личное собеседование руководителя компании с каждым откликнувшимся кандидатом, растягивающееся на несколько месяцев. И прием на работу в итоге последнего согласившегося, потому что более ранние кандидаты во-первых уже забылись, а во-вторых за это время нашли себе работу в другой компании.
Коллеги, если ваш бизнес может себе позволить отсутствие этого сотрудника столько времени – он вам вообще не нужен.
А если вы без него теряете деньги – то надо бы действовать более быстрым способом – проведением конкурсного отбора.
Как мы проводим конкурс:
- Анализ предложения рынка труда по аналогичным вакансиям
- Формирование «вкусного» или «продающего» описания вакансии, соответствующего рынку
- Размещение платных вакансий на самых лучших ресурсах на топовых позициях
- Сбор откликов
- Предварительный анализ резюме и выбор кандидатов (для закрытия 1-2 позиций необходимо отобрать как минимум 50-70 кандидатов)
- Общий сбор кандидатов в одно время и в одном месте и проведение 3х этапов конкурса:
- Предварительное собеседование
- Анкетирование и тестирование
- Окончательное собеседование
- Предложение работы оставшимся победителям конкурса
В итоге за 3 недели отбирается нужное количество сотрудников.
И самое главное – эта технология должна применяться регулярно, по каждой значимой позиции. Более того, именно для отдела продаж отбор стажеров должен проводиться раньше, чем возникнет вакансия в отделе!
Подробнее читаем в статье «Эффективная эксплуатация персонала»
Блок финансы
Риск №6. Практика «посмертного» бухгалтерского учета вместо перспективного управления финансами компании
Напомню, какие проблемы приносит отсутствие перспективного управления финансами:
- Отсутствие возможности изменить полученные финансовые результаты
- Нет возможности смоделировать результаты возможных решений и выбрать оптимальное, приходится рисковать на бизнесе «вживую» и принимать риски
- Постоянное управление в антикризисном режиме
- Регулярные кассовые разрывы, возникающие непредсказуемо и всегда в самый неподходящий момент
- Постоянные перерасходы и нехватка оборотных средств, вследствие чего приходится пополнять их на маловыгодных условиях
- Позднее получение отчетов, невозможность своевременного принятия финансовых решений, при этом эти отчеты чрезмерно запутаны, а нужной информации в них нет.
Если вам это надоело, то делаем две вещи. Перестаем надеяться на бухучет как инструмент управления финансами. Его назначение — фискальный отчет государству о деятельности вашей компании. Максимум что можно «выжать» полезного из хорошего бухгалтера – это оптимизации налогообложения.
И выстраиваем перспективное финансовое управление. Либо своими силами (потому что, в отличие от бухучета это гораздо проще и понятнее), либо силами финансового менеджера, но обязательно с применением качественных инструментов.
Подробнее читаем в статье «Перспективное управление финансами для собственника»
Блок управление
Риск №7. Превращение бизнеса в заложника «ключевых людей» вместо организации процессного управления
А это — вообще ключевая проблема и основная причина прекращения роста бизнеса, его увода или развала.
Причина возникновения проблемы очевидна – пока бизнес мал, и является скорее формой само занятости, владелец довольно легко (правда ценой 16-18 часового рабочего дня) и успевает принять все решения, и выполнить все процессы, в которые он себя включил.
Если бизнес «попер», нанимаются помощники, по сути, эффекторы владельца, которые просто выполняют его распоряжения. Проблемы же начинаются, когда общее число действий, совершаемых помощниками, начинает превышать его способность отдавать распоряжения и контролировать отчеты об их выполнении. И в это момент дальнейшее развитие возможно, только если выделить в процессах бизнеса несколько зон ответственности и делегировать кому-то из сотрудников право принимать в них решения.
Но вот сделать это можно только двумя способами — или отдать управление процессами внутри зоны ответственности полностью на откуп «ключевому человеку» и спрашивать с него окончательный результат, либо прописать процессы внутри зоны самостоятельно и встроить в них механизмы контроля промежуточных результатов и качества выполнения самих процессов.
Первый способ делает риск стать заложником «ключевых людей» и потерять контроль над бизнесом неизбежным, второй – исключает этот риск полностью. Выбор за вами.
Подробнее читаем в статье «7 шагов к личной свободе собственника при полном контроле бизнеса»
Мы рассмотрели с вами основные риски на пути дальнейшего развития вашего бизнеса, исключить которые полностью в ваших силах.
Благодарю редакцию за тему, которая позволила объединить практически все решения, от которых зависит управляемость и прибыльность бизнеса.
Виктор Анисимов. Декабрь 2017г.
Подписаться на новости в Телеграмм
