Кейсы проектов
Кейсы проектов Виктора Анисимова: трансформация системы продаж и маркетинга, постановка регулярного менеджмента и системного управления, позиционирование и упаковка личного бренда консультантов и т.д.
Реализованные проекты Виктора Анисимова по направлениям:
- Системная трансформация процессов продаж и маркетинга (cистемные продажи и маркетинг)
- Внедрение системного менеджмента и оптимизация систем управления компанией (системный менеджмент)
- Освобождение собственника от операционного управления бизнесом, с сохранением полного контроля над ним
- Развитие ключевых персональных компетенций и навыков собственника/руководителя/эксперта/специалиста
- Анализ и оптимизация бизнес-модели и ценностного нарратива бизнеса
- Постановка системы управления знаниями компании
- Постановка системы управления личными знаниями
- Формирование и продвижение персонального бренда эксперта (системное продвижение экспертов)
Заказчик: Крупный дистрибьютор международного производителя горюче-смазочных материалов на территории нескольких регионов.
Проблема: Нечеткое разделение границ ответственности между сотрудниками, всегда есть оправдания для невыполненных поручений, проблемы с документооборотом, удаленные подразделения нормально работают только при личном присутствии топ-менеджмента компании.
Задача: Разграничить ответственность за выполняемые сотрудниками обязанности, документировать бизнес-процессы компании, документировать информационный обмен между сотрудниками, процессами и т.п..
Решение: Поведено выделение бизнес-процессов всех подразделений. Сформирована матрица распределения ответственности по каждому бизнес-процессу. Документированы бизнес-процессы продаж, маркетинга, логистики и бухгалтерского учета в формате:
- Входы
- Выходы
- Документы
- Ресурсы
- Этапы выполнения
- Ответственный
Создан справочник бизнес-процессов с использованием средства моделирования Ramus
Продолжительность: 6 мес.
Заказчик:
- Более 35 лет опыта работы (25 лет на руководящих должностях) на производственных предприятиях мультинациональных и российских компаниях торгующих товарами повседневного спроса и сельскохозяйственных компаниях, с оборотом от 3 млрд. руб. и более 300 млрд. руб.
- Опыт управления коллективами более 2500 человек
- Более 14 лет консалтинговой деятельности
- Результаты проектов: оптимизация затрат от 10 до 30 процентов.
Проблема: Нет инструментов позиционирования себя на рынке. Отсутствуют маркетинговые коммуникации с потенциальными заказчиками. Основные каналы привлечения клиентов — рекомендации (сарафанное радио), выступления на отраслевых мероприятиях, нетворкинг. Не структурирована линейка продуктов и отсутствуют их потребительские портреты. Не определены точно целевые аудитории и не сформировано ценностное предложение в разрезах по ЦА и продуктам. Поток обращений от потенциальных клиентов недостаточный и неравномерный.
Задача: Сформулировать позиционирование эксперта и основные элементы личного бренда. На основании их разработать экспертный профиль заказчика, как материал для представления потенциальным клиентам и контент персонального сайта. Уточнить продуктовую линейку и целевые аудитории потенциальных клиентов. Разработать ценностное предложение для клиентов. На основе ценностного предложения сформулировать ценностные нарративы (смыслы) для эффективных маркетинговых коммуникаций с целевыми аудиториями.
Решение: Проанализировано позиционирование и инструменты личных брендов-прототипов (бенчмаркинг). Проведен аудит личного бренда. Сформулированы цели создания и позиционирования личного бренда. Проведено вербальное позиционирование и создан экспертный профиль, как материал для представления потенциальным клиентам и контент персонального сайта. Сформирована линейка продуктов и портреты целевых аудиторий. Сформировано ценностное предложение бренда в разрезах по ЦА и продуктам. Сформированы уникальные торговые предложения и ценностные нарративы по продуктам, бренду и целевым аудиториям. Собрана аргументация по отстройке от конкурентных предложений на рынке, как для переговоров, так и для маркетинговых коммуникаций. Даны рекомендации по выбору каналов продвижения бренда.
Продолжительность: 1 мес.
Заказчик: Региональный поставщик оборудования для грузовых автомобилей и автобусов.
Проблема: Недавно сформированная компания на быстрорастущем рынке установке оборудования для автомобилей. Невозможно набрать квалифицированных менеджеров по продажам (дефицит желающих заниматься продажами + абсолютно новый рынок). Оборудование сложное, устанавливается собственниками транспорта только в следствие требования законодательства. Сложно продавать. Рынок высоко конкурентен. Потребность в оборудовании может прекратиться в любой момент.
Задача: Создать отдел продаж с возможностью быстрого масштабирования. Обеспечить охват потенциального рынка. Получить преимущество перед конкурентами. Получить возможность выхода на рынки Москвы и других регионов. Защитить клиентскую базу от копирования, увода. Разграничить права доступа к информации о клиентах.
Решение: Проведено маркетинговое исследование, уточнены выгоды от продуктов, целевая аудитория, сформированы сценарии, стандарты и бизнес-процессы продаж компании. Разработаны бизнес-процессы управления продажами и контроля выполнения заказов. Выбрана Система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) и разработано ТЗ на ее интеграцию. Система управления взаимоотношениями с клиентами настроена и персонал обучен работе по бизнес-процессам. Разработан документооборот, связанный с продажами, в т.ч. распределенная структура файловых папок с разграничением прав доступа.
Решены: проблема единой клиентской базы, защищенной от потери и увода, проблема контроля за работой менеджеров, проблема обучения новых сотрудников отдела продаж.
Продолжительность: 3 мес.
Заказчик: Топ-3 риелтор по недвижимости на Северном Кипре для русскоговорящей целевой аудитории Alaska Development.
Проблема: Рост объема продаж замедлился, одному из собственников компании приходится лично заниматься продажами, объем продаж наемных менеджеров слишком мал. Проблема обучения менеджеров. Текучка менеджеров.
Задача: разработать бизнес-процессы работы менеджеров по продажам. Разработать процессы управления отделом продаж. Оптимизировать сценарии продаж. Оптимизировать инструменты интернет-маркетинга. Повысить стабильность и объем продаж.
Решение: Проведено маркетинговое исследование, уточнены выгоды от продуктов, целевая аудитория, сформированы сценарии, стандарты и бизнес-процессы продаж компании. Разработаны бизнес-процессы управления продажами и контроля выполнения заказов. Выбрана Система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) Мегаплан и разработано ТЗ на ее интеграцию. Система управления взаимоотношениями с клиентами настроена и персонал обучен работе по бизнес-процессам.
Решены: проблема единой клиентской базы, защищенной от потери и увода, проблема контроля за работой менеджеров, проблема обучения новых сотрудников отдела продаж.
Собственник выведен из процесса активных продаж. Стабильность и объем продаж увеличены.
Продолжительность: 3 мес.
Заказчик: Дочерняя компания иностранного производителя лакокрасочных материалов федерального уровня. Дистрибьюция, оптовая и розничная торговля ЛКМ.
Проблема: Малая доля рынка в регионах присутствия (<5%). Менее 20 региональных представительств. Рост объема продаж не выше рынка. Основной объем продаж на входящем потоке. Хаотичный маркетинг. Нет системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM). Результативность продаж в каждом регионе зависит только от личных качеств руководителя. Нет регламентов и скриптов продаж.
Задача: Повысить стабильность и объем продаж. Разработать сценарии взаимодействия с клиентами. Разработать бизнес-процессы работы менеджеров по продажам. Разработать процессы управления отделом продаж. Разработать бизнес-процессы аналитики продаж. Внедрить Система управления взаимоотношениями с клиентами аналитического уровня, интегрированную с бухгалтерской системой 1С и обладающую развитыми средства разграничения доступа. Обучить сотрудников работе по разработанным процессам и навыкам эффективных продаж.
Решение: Проведено маркетинговое исследование, уточнены выгоды от продуктов, целевая аудитория, отстройка от конкурентов, сформированы сценарии, стандарты и бизнес-процессы продаж компании. Разработаны процессы управления отделом продаж. Разработаны бизнес-процессы аналитики продаж. Выбрана Система управления взаимоотношениями с клиентами (Клиент-Коммуникатор) и разработано ТЗ на ее интеграцию. Система управления взаимоотношениями с клиентами доработана и внедрена. Проведена интеграция с бухгалтерской системой 1С. Персонал обучен работе по бизнес-процессам. Проведены тренинги продаж.
Решены: проблема единой клиентской базы, защищенной от потери и увода, проблема контроля за работой менеджеров, проблема обучения новых сотрудников отдела продаж.
Продолжительность: Пилотный проект — 11 мес.
Заказчик: Компания, оказывающая услуги бухгалтерского аутсорсинга.
Проблема: Недостаточно быстрый рост объема продаж. Нечеткое разделение границ ответственности между сотрудниками, всегда есть оправдания для невыполненных поручений, проблемы с документооборотом. Ошибки в работе сотрудников и связанные с ними репутационные потери и низкая производительность работы. Большая текучка персонала. Сложности с обучением персонала. Высокая загруженность собственника выполнением рутинной работы. Постоянные «Завалы» и «Пожары». Ненормированный рабочий день у собственника и каждого сотрудника. Продажами занимается только собственник.
Задача: Запустить активные продажи руками наемных сотрудников. Повысить эффективность работы сотрудников. Повысить входящий поток клиентов. Разграничить ответственность за выполняемые сотрудниками обязанности, документировать бизнес-процессы компании, документировать информационный обмен между сотрудниками, процессами и т.п..
Создать условия для быстрого роста бизнеса.
Решение: Проведено выделение бизнес-процессов оказания услуги и процессов управления. Сформирована матрица распределения ответственности по каждому бизнес-процессу.
Разрабатывается документооборот. Разрабатываются процессы управления компанией.
Проведено маркетинговое исследование, уточнены выгоды от продуктов, целевая аудитория, сформированы сценарии, стандарты и бизнес-процессы продаж компании. Разработаны бизнес-процессы управления продажами и контроля выполнения заказов. Выбрана Система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) Битрикс24 и разработано ТЗ на ее интеграцию. Система управления взаимоотношениями с клиентами настроена и персонал обучен работе по бизнес-процессам.
Предложен план по созданию системы регулярного маркетинга, дающей стабильный входящий поток клиентов.
Продолжительность: 12 месяцев
Заказчик: Топ-3 риелтор по недвижимости на Северном Кипре для русскоговорящей целевой аудитории DOMINFO.
Проблема: Рост объема продаж замедлился, большая текучка менеджеров, низкий объем продаж на одного менеджера, проигрыш в объеме продаж конкурентам. Проблема обучения менеджеров.
Задача: Оптимизировать бизнес-процессы работы менеджеров по продажам. Разработать и внедрить процессы управления отделом продаж. Повысить эффективность сценариев продаж. Повысить стабильность и объем продаж. Организовать процессы адаптации и аттестации сотрудников.
Решение: Проведено маркетинговое исследование, построена бизнес-модель и ценностное предложение, сформированы и внедрены сценарии, стандарты и бизнес-процессы продаж компании. Разработаны и внедрены бизнес-процессы управления продажами и контроля выполнения заказов. Полностью документированы все знания компании в области продаж Система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) настроена и персонал обучен работе по бизнес-процессам.
Решены: проблема единой клиентской базы, защищенной от потери и увода, проблема контроля за работой менеджеров, проблема обучения новых сотрудников отдела продаж.
Стабильность и объем продаж увеличены.
Продолжительность: 24 мес.
Заказчик: Дочерняя компания ОАО Газпром, производитель программного продукта финансового управления для бизнеса.
Проблема: Необходимость расширения присутствия на рынке. Малый объем продаж. Высокая вовлеченность руководителя компании в процесс продаж. Низкая конверсия в продажи у менеджеров.
Задача: Повысить объем продаж. Повысить результативность контактов менеджеров по продажам. Разработать сценарии взаимодействия с клиентами. Разработать бизнес-процессы работы менеджеров по продажам. Разработать процессы управления отделом продаж. Разработать бизнес-процессы аналитики продаж. Обучить сотрудников работе по разработанным процессам и навыкам эффективных продаж.
Решение: Проведен анализ бизнес-модели и сформировано ценностное предложение. Уточнены выгоды от продуктов, целевая аудитория, отстройка от конкурентов, сформированы сценарии, стандарты и бизнес-процессы продаж компании. Разработаны процессы управления отделом продаж. Разработаны бизнес-процессы аналитики продаж. Система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) доработана. Персонал обучен работе по бизнес-процессам. Проведены тренинги продаж.
Решены: проблема единой клиентской базы, защищенной от потери и увода, проблема контроля за работой менеджеров, проблема обучения новых сотрудников отдела продаж, проблема поддержания продуктивности сотрудников отдела продаж
Продолжительность: 3 мес.
Заказчик: Региональный производитель деревянных окон и дверей полного цикла, выходящий на федеральный и международный рынки.
Проблема: Сложности со стабильностью продаж на федеральном уровне. Малая доля рынка в регионах присутствия (<5%). Менее 20 региональных представительств. Рост объема продаж ниже рынка. Проблемы с ритмичностью загрузки производственных линий. Результативность продаж каждого менеджера нестабильна и зависит только от его личных качеств и настроения. Нет регламентов и скриптов продаж. Нет опережающего контроля за воронкой продаж.
Задача: Повысить стабильность и объем продаж, особенно на федеральном рынке. Разработать сценарии взаимодействия с клиентами, в зависимости от категорий клиентов. Разработать бизнес-процессы работы менеджеров по продажам. Разработать процессы управления отделом продаж. Разработать бизнес-процессы аналитики продаж. Внедрить аналитику и контроль за воронкой продаж. Обучить сотрудников работе по разработанным процессам и навыкам эффективных продаж. Организовать процессы адаптации и аттестации менеджеров по продажам.
Решение: Проведен анализ бизнес-модели и сформировано ценностное предложение. Уточнены выгоды от продуктов, целевая аудитория, отстройка от конкурентов, сформированы сценарии, стандарты и бизнес-процессы продаж компании. Разработаны процессы управления отделом продаж. Разработаны бизнес-процессы аналитики продаж. Система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) доработана. Персонал обучен работе по бизнес-процессам. Изменена система материальной стимуляции менеджеров. Проведены тренинги продаж.
Решены: проблема нестабильности результатов менеджеров, проблема контроля за работой менеджеров по опережающим показателям, проблема обучения новых сотрудников отдела продаж.
Продолжительность: 3 мес.
Заказчик: Стартап по выводу на рынок финансовых инвестиционных продуктов для физических лиц на основе коммерческой недвижимости.
Проблема: Нет опыта управления продажами бизнес для покупателей (Б2К). Срок создания системы продаж ограничен 1,5 месяцами (вследствие уже назначенного срока старта рекламной кампании). Нет регламентов и скриптов продаж. Нет воронки продаж. Нет Системs управления взаимоотношениями с клиентами (CRM). Нет сайта продуктов.
Задача: В срок 1,5 месяцев разработать техническое задание на сайт и архитектуру системы управления взаимоотношениями с клиентами и внедрить их. Разработать ценностное предложение для клиентов. Разработать сценарии взаимодействия с клиентами. Разработать бизнес-процессы работы менеджеров по продажам. Разработать процессы управления отделом продаж. Разработать бизнес-процессы аналитики продаж. Внедрить систему Система управления взаимоотношениями с клиентами аналитического уровня, интегрированную с бухгалтерской системой 1С и обладающую развитыми средства разграничения доступа. Обучить сотрудников работе по разработанным процессам и навыкам эффективных продаж.
Решение: Проведено маркетинговое исследование, разработано ценностное предложение, уточнены выгоды от продуктов, целевая аудитория, отстройка от конкурентов, сформированы сценарии, стандарты и бизнес-процессы продаж компании. Разработаны процессы управления отделом продаж. Разработаны бизнес-процессы аналитики продаж. Выбрана Система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) Битрикс24, разработано ТЗ. Система управления взаимоотношениями с клиентами внедрена. Персонал обучен работе по бизнес-процессам. Проведены тренинги продаж.
Решено: Заказчик получил готовую систему продаж до старта рекламной кампании.
Продолжительность: 2 мес.
Заказчик: Начинающая компания, занимающаяся обучением иностранным языкам.
Проблема: Малая доля рынка. Нет притока новых клиентов. Сокращение числа существующих клиентов.
Задача: Повысить входящий поток клиентов.
Решение: Проведено маркетинговое исследование, уточнены матрица продуктов, выгоды от продуктов, целевая аудитория, отстройка от конкурентов, сформированы сценарии привлечения клиентов, уникальное торговое предложение. Разработана стратегия развития компании.
Разработаны процессы анализа эффективности рекламы.
Разработаны стандарты проведения акций и работы с подарочными сертификатами. Разработано семантическое ядро сайта, оптимизированы страницы сайтов, организованы компании контекстной рекламы в поисковых системах и социальных сетях. Протестированы и отобраны каналы размещения рекламы. Разработана серия рекламных модулей.
Получен стабильный приток клиентов.
Продолжительность: 10 мес.
Заказчик: Частная стоматологическая клиника.
Проблема: Ошибки в работе администраторов клиники и связанные с ними репутационные потери и низкая производительность работы. Большая текучка персонала. Сложности с обучением персонала. Недовольство клиентов. Недовольство персонала.
Задача: Разработать четкие регламенты работы и контроля администраторов. Повысить эффективность работы администраторов. Решить сложности с обучением персонала. Снизить недовольство клиентов.
Решение: Поведено выделение бизнес-процессов работы администраторов. Разработаны эффективные регламенты работы администраторов. Собраны все формы документов, участвующих в документообороте. Разработаны бизнес-процессы управления администраторами. Передана технология разработки регламентов бизнес-процессов
Продолжительность: 1 мес.
Заказчик: Тренинговая компания, Юг России
Проблема: Частая смена менеджеров по продажам, разрозненная клиентская база, потери контактов клиентов после ухода менеджеров.
Задача: Решение проблем. Интеграция системы управления взаимоотношения с клиентами (CRM).
Решение: Проведено маркетинговое исследование, уточнены выгоды от продуктов, целевая аудитория, сформированы сценарии, стандарты и бизнес-процессы продаж компании. Выбрана Система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) Galloper и разработано техническое задание (ТЗ) на ее интеграцию. Система управления взаимоотношениями с клиентами настроена и персонал обучен работе по бизнес-процессам.
Решены проблема единой клиентской базы, защищенной от потери и увода, проблема контроля за работой менеджеров, проблема обучения новых сотрудников отдела продаж.
Продолжительность: 2 мес.
Получите бесплатный доступ
к чек-листам, видеозаписям, статьям и другим практическим материалам
в Системном Практикуме для бизнеса, консультантов и экспертов
на моем сайте practicum.bizportalsmb.ru
Подпишитесь на новости
Не нашли нужной информации?
Воспользуйтесь поиском:
