Как привлечь клиентов и увеличить продажи в условиях кризиса. Виктор Анисимов
#ВикторАнисимов_решения, #для_владельцев_бизнеса, #для_топменеджеров, #продукт_системные_продажи_и_маркетинг, #дата_20150802
Как правильно планировать и размещать рекламу для получения максимального количества потенциальных клиентов на сокращающемся рынке
Клиентов становится все меньше? Ваши продажи упали? Бизнес работает в НОЛЬ, или вообще в убыток?
Добавим еще немного соли на ваши раны, напомнив, что же сейчас происходит в бизнесе:
Упал реальный доход населения, снизилась его покупательная способность. Физические лица сократили свои покупки, соответственно, упали продажи и доходы компаний в сфере «бизнес для потребителей» (Б2К). Которые, в свою очередь, уменьшили свои заказы на сырьё, оборудование и материалы. И, соответственно, продажи и доходы компаний в сфере «бизнес для бизнеса» (Б2Б) тоже сократились.
В предыдущем номере мы с Вами узнали, какие изменения в вашем бизнесе просто необходимо сделать для преодоления эффекта снижения продаж.
Безусловно, эти меры действенны и неотложны, однако в любом случае, они требуют значительных затрат, если не денег, то уж точно – времени.
А время для владельца бизнеса, начавшего падение к банкротству, представляет собой тоже очень ограниченный ресурс.
Все силы на ПРАВИЛЬНОЕ привлечение клиентов
Единственной мерой, способной дать самый быстрый отклик остается повышение усилий по привлечению клиентов.
Однако, и в лучшие времена вы все получили опыт, как можно бездарно слить рекламный бюджет любого размера, не получив совершенно никакой отдачи в продажах. Не так ли?
В этой статье мы узнаем, как получить максимальную отдачу от рекламы. И какой для этого должна быть реклама.
Для того, что бы наша реклама привела к нам клиентов, она должна отвечать трем требованиям:
- соответствовать запросам целевой аудитории
- распространяться по каналам, которые воспринимает целевая аудитория
- рекламное сообщение должно вызвать желание купить наш товар
Кто готов купить наш товар?
Для начала мы должны определиться с целевой аудиторией – кто готов купить наш товар. Более того, в условиях падения спроса, нам нужно еще и сегментировать нашу целевую аудиторию – выделить из нее группу платежеспособных клиентов.
Мы должны точно знать о наших лучших покупателях:
- кто они
- их география
- род занятий
- какие проблемы решают
- как они привыкли их решать
- и как ваши продукты помогут им в этом
Что именно мы будем продвигать? Отбор наиболее прибыльных и покупаемых товаров
Следующим шагом мы выделяем наиболее покупаемые и прибыльные
товары из нашей продуктовой линейки, определяем очередность UpSell, DownSell и CrossSell.
Отстраиваемся от конкурентов
Если бы мы были Газпромом, то проблема конкуренции, по крайней мере, в Российской Федерации, нас бы не беспокоила.
А если серьезно – для нас очень важно понять самим, и, самое главное, донести до своих потенциальных клиентов, почему этот товар нужно купить именно у нас.
Сами понимаете, что напрашивающееся решение ценовой конкуренции это путь в никуда, вы просто убиваете маржу, и бизнес теряет способность генерировать прибыль.
Делаем все три варианта отстройки:
- Отстройка от конкурирующих товаров
- Отстройка от конкурирующих компаний
- Отстройка от товаров-заменителей (субститутов)
Делаем предложение, от которого нельзя отказаться. Формула УТП:
[Компания] — [тип компании], которая занимается [стандартный вид деятельности]. В отличие от других [тип компании] мы не просто [стандартный вид деятельности], но и [ваша особенность].
Пример Уникально Торгового Предложения:
| Консалтинговая компания Агентство «Повышение прибыльности и управляемости бизнеса» предлагает собственникам и руководителям предприятий малого и среднего бизнеса узнать, как увеличить объем продаж и прибыли. Мы проводим быстрый и БЕСПЛАТНЫЙ АУДИТ вашей СИСТЕМЫ ПРОДАЖ И ПРИВЛЕЧЕНИЯ КЛИЕНТОВ и даем практические рекомендации по их улучшению за счет авторской методики построения системы продаж, адаптируемой под условия каждого конкретного бизнеса. |
Как подготовить действительно убойное рекламное сообщение?
Все действенные рекламные сообщения обязательно должны содержать несколько обязательных элементов:
- Предложение — ваша целевая аудитория однозначно должна узнавать в вашей рекламе предложение именно того товара, который она предпочитает покупать.
- Ограничение – ваше предложение должно быть ограничено, например по времени, количеству, географии и т.п.
- Побуждение к действию – люди (в том числе и ваши потенциальные клиенты) инертны. Они не любят утруждать себя немедленным принятием решения, и предпочитают откладывать это на потом. Прямое побуждение, например «Позвони» «Приходите по адресу» в несколько раз увеличивает отдачу от вашей рекламы.
- Контактная информация и адрес – как ни странно, довольно часто даже уважаемые бренды применяя в своей рекламе первые три ключевых условия, часто забывают о четвертом.
А ведь значительная часть потенциальных клиентов не станет тратить свою энергию на поиски вашего номера телефона или адреса в интернете. Разве что вы Газпром, и дело происходит зимой в России.
Кстати, попробуйте потренироваться в видении этих ключевых элементов в нашем приглашении на семинар
О чем еще вы сегодня НЕ УЗНАЛИ?
О том, как выстроить технологию продаж тем, кто откликнулся на вашу рекламу: скрипты общения с клиентом, бизнес процессы продаж, управление взаимоотношениями с клиентами с помощью системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM)
- О таком инструменте, как Набор маркетинговых материалов (Маркетинг-КИТ), благодаря которому ваши клиенты сами будут продавать себе ваши товары и услуги.
- О том, какие каналы размещения рекламы бывают и как выбрать наиболее для вашего бизнеса.
- Особенности размещения рекламы в интернете, на телевидении, на радио, адресной рекламы и рекламы в СМИ
- Как произвести расчет рекламного бюджета
- Как организовать замер эффективности рекламы
- Что такое маркетинговый план и как он позволит вам управлять расходами и эффективностью рекламы
Для тех, кому захотелось узнать больше!
Редакция журнала «Деловой Волгоград» совместно с Агентством «Повышение прибыльности и управляемости бизнеса» приглашает всех наших читателей на семинар «Как привлечь клиентов и увеличить продажи в условиях кризиса», который состоится в середине сентября 2015г.
Где мы углубленно рассмотрим как прозвучавшие в статье вопросы, так и те, которые не вошли в нее из-за ограничения объема.
Продолжительность семинара 2 часа
Регистрация на семинар производится через интернет по адресу …
Максимальное число участников 25 человек.
Семинар предназначен только для собственников или руководителей бизнеса.
Участие других сотрудников возможно, но только в сопровождении собственников или руководителей их компаний.
Для участия в семинаре проделайте несколько простых шагов:
- Перейдите на страницу …
- Заполните заявку, внеся актуальный номер телефона и адрес электронной почты.
- Дождитесь звонка от организаторов с подтверждением участия.
- Получите по электронной почте приглашение на семинар с адресом и схемой проезда
- Приходите, и узнавайте, как обойти своих конкурентов!
Виктор Анисимов. Август 2015г.
Опубликовано в журнале «Деловой Волгоград»
Подписаться на новости в Телеграмм
