Повышение продаж и прибыли для аудиторских и консалтинговых компаний. Виктор Анисимов
#ВикторАнисимов_решения, #для_владельцев_бизнеса, #для_топменеджеров, #продукт_системные_продажи_и_маркетинг, #дата_20130909
Давайте рассмотрим оказание аудиторских услуг с точки зрения бизнеса. Для этого на секунду забудем о высоких профессиональных требованиях к самой аудиторской деятельности и вспомним о том, что любая аудиторская компания в первую очередь создана для осуществления деятельности, приносящей доход. И если этот доход будет мал, такая компания очень быстро будет вынуждена прекратить свою деятельность.
Если обратить внимание на выступления владельцев и сотрудников аудиторских компаний, становится заметно, что в их описаниях текущей ситуации на рынке аудиторских услуг, очень много упоминаний деятельности регулятора, саморегулирующихся организаций, самих аудиторских компаний. И совсем мало говориться о клиентах, причем не в самом позитивном ключе — и что клиенты стремятся сэкономить на ваших услугах, и что они не понимают всей пользы от предлагаемых им услуг.
Поэтому давайте повернемся лицом к клиентам (как к единственному источнику дохода) и обсудим несколько возможностей того, как этот доход можно увеличить.
В первую очередь будем помнить о том, что клиенты аудиторских и консалтинговых компаний в первую очередь сами являются предприятиями, получающими доход от своей деятельности. И если они стараются установить цены, которые нас не устраивают, это означает, что они не видят за нашими предложениями своей выгоды.
Особенно это характерно для обязательного аудита — хочешь или не хочешь, а проводить его надо, значит логично постараться как можно сильнее снизить на него затраты.
И так, возвращаемся к главному вопросу — как возможно повысить продажи в аудиторском и консалтинговом бизнесе?
Построение системы активных продаж
Не стоит ждать, что клиенты будут искать нас самостоятельно, и тем более не факт, что первой найдут именно вашу компанию, а не ваших конкурентов.
Клиентов следует искать самостоятельно, для этого необходимо:
- Четкое понимание вашей целевой аудитории и вашей продуктовой матрицы.
Именно маркетинговый анализ дает нам ответ, кто наша целевая аудитория, кто наши клиенты, что они готовы покупать. И это анализ дает понимание, какие продукты мы можем и обязаны предложить своим клиентам, чтобы получить максимальную прибыль, кроме всем известного обязательного аудита.
Обращаю ваше внимание, уже в ФЕДЕРАЛЬНОМ ЗАКОНЕ «ОБ АУДИТОРСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ» N 307-ФЗ заложена информация о дополнительных продуктах, в виде перечня сопутствующих услуг.
С точки зрения аудиторской деятельности, проведение обязательных аудитов имеет бесспорный приоритет, а вот с точки зрения получения дохода еще стоит проанализировать, какая из этих услуг более важна для аудиторской компании.
- Многошаговые продажи.
Наша целевая аудитория, в большинстве своем, не видит пользы от использования международной системы финансового учета, от аудита бизнеса, и тем более — от обязательного аудита. Поэтому, для того, чтобы привлечь наших потенциальных клиентов к этим услугам, нужно сначала продать им какой-либо более понятный и выгодный для них продукт.
Трудно ожидать, что продажа такого сложного продукта как аудит возможна за один шаг. И что стоит вам повесить рекламу, как клиенты сразу выстроятся в очередь и начнут покупать эту услугу. Поэтому на первых шагах нам надо сначала с ними познакомиться и сделать так, чтобы они о нас узнали.
Поэтому нам следует подобрать правильный продукт-локомотив. Например, если бизнесом востребована передача ведения бухгалтерского учета на аутсорсинг – то и надо предложить именно эту услугу. Если бизнес готов платить за обучение (в надежде потом решить этот вопрос самостоятельно), то надо предлагать обучение. А уже потом, когда клиент станет к вам более лояльным, когда у него появится определенный уровень доверия к вам, как компании, и к вашим продуктам – вы сможете продать ему уже более сложные (и дорогие!) продукты.
- Двухступенчатый отдел продаж
Рассмотрим типичную воронку продаж в консалтинговом бизнесе. В ней можно выделить следующие этапы:
- Холодный звонок
- Выяснение потребностей клиента
- Подготовка и представление коммерческого предложения
- Переговоры
- Закрытие сделки
- Оказание услуги
Самый сложный для организации продаж этап — это холодные звонки. Конверсия на нем составляет не более 5%. Это означает, что на 100 звонков будет получено 95 отказов. А кто обычно занимается продажами в аудиторских компаниях? Либо аудиторы, либо руководители компании, возможно – секретари.
Возникает дилемма. С одной стороны совершенно неэффективно использовать высококлассных профессионалов для холодных звонков, с другой — разве может неспециалист объяснить суть предлагаемой услуги клиенту?
Решение очевидно. Выделите этап холодного звонка, подготовьте сценарии разговора и привлеките низкоквалифицированного сотрудника к этой работе. Результатом которой будет список потенциальных клиентов, готовых к встрече с вашим специалистом.
Точно также, разработав соответствующие стандарты и сценарии для каждого этапа продаж, можно делегировать работу на них менеджеру по продаже. А аудиторам и прочим специалистам в таком случае останется уже собственно оказание услуги.
- Эффективные бизнес процессы продаж и маркетинга
Можно быть уверенным, что бизнес-процессы проведения аудита в аудиторских компаниях выстроены безупречно. А вот в эффективности построения сопутствующих бизнес-процессов, в том числе продаж и маркетинга позвольте мне усомниться.
Убедитесь, что в вашем бизнесе выделены, документированы и работают такие бизнес-процессы продаж, как:
- Привлечение клиентов (новые продажи)
- Обслуживание клиентов (текущие продажи)
- Управление отделом продаж
- Анализ продаж
- Работа с ВИП-клиентами
- Прогнозирование продаж
- Управление удаленными подразделениями
Тоже самое относится и к бизнес-процессам маркетинга.
Как построить систему активных продаж самостоятельно
Безусловно, самый быстрый способ построить систему продаж и увеличить доход своей компании на 30-50-100…% — это инвестировать средства и пригласить профессионала, специализирующегося на этой деятельности.
Если же по какой-либо причине этот вариант вам не подходит, то остается инвестировать свое время и заняться построением системы продаж самостоятельно.
Для этого я рекомендую познакомиться с множеством бесплатных материалов, которые размещены на сайте Виктора Анисимова.
А в качестве первоочередных материалов рекомендую:
- Бесплатную книгу «7 секретов повышения эффективности системы продаж»
- Бесплатный тренинг «Пошаговое построение Эффективной Системы Продаж в своем бизнесе»
Виктор Анисимов. Сентябрь 2013г.
Подписаться на новости в Телеграмм
