Как сделать бизнес прибыльным и растущим даже в условиях кризиса. Виктор Анисимов
#ВикторАнисимов_решения, #для_владельцев_бизнеса, #для_топменеджеров, #продукт_системные_продажи_и_маркетинг, #продукт_регулярный_менеджмент, #дата_20111116
Всем владельцам и руководителям компаний хочется, что бы их бизнес был прибыльным, устойчивым к кризисам, управляемым, независимым от персонала конкурентоспособным.
В этой статье мы рассмотрим основные помехи этому, особенно усилившиеся в настоящее время и найдем решения, которые позволят нам оказаться в числе победителей.
Плохая новость: рынки действительно сжались
Ситуация на данный момент такова – продажи почему-то перестали расти, покупатели становятся требовательнее. Они просят стулья утром, а деньги обещают только вечером.
Что произошло? Сейчас, оглядываясь на прошедший пик кризиса, можно со всей уверенностью подтвердить, что и этот кризис не оказался каким-то необычным в своих проявлениях, несмотря на новые причины возникновения. Всё происходило так, как происходило десятки раз на протяжении последних 200 лет развития индустриального общества.
Упал реальный доход населения, снизилась его покупательная способность. Физические лица сократили свои покупки, соответственно, упали продажи и доходы компаний бизнес для потребителей (B2C). Которые, в свою очередь, уменьшили свои заказы на сырьё, оборудование и материалы. И, соответственно, продажи и доходы бизнес для бизнеса (B2B-компаний) тоже сократились.
Какими цифрами характеризовалось сокращение рынка в этом, общем-то, самом обычном, кризисе, которые повторяются каждые 8-10 лет в мировой экономике? Общее сокращение рынков в денежном выражении составило порядка 30-35%. Покупки продуктов питания, в зависимости, от категории и их сегмента сокращались на 10-20%. Действительно сильно сокращались покупки одежды, мебели, техники, автомобилей. Продажи автомобилей, снижались, пожалуй, до 50%, в премиальном сегменте и до 80%. Для таких услуг, как медицина, туризм, недвижимость тоже наблюдалось сокращение продаж до 30-50%.
Несмотря на то, что сейчас многие рынки восстановили свои объемы, утверждать, что кризис закончился, не рискует ни один эксперт. Наоборот, большинство из них утверждает, что тренд у прошедшего/текущего кризиса напоминает букву W, т.е. после некоторого подъёма, который мы сейчас наблюдаем, снова наступит спад.
Поэтому мы все готовимся ко 2-3-4-5-й волне, сидим на кошельках и стараемся расходовать деньги как можно меньше. Это относится и к своим личным средствам, и к средствам наших компаний.
Хорошая новость — есть и возможности для роста в кризис
Несмотря на то, что только самые оптимистичные прогнозы утверждают, что рынки будут стагнировать, а роста нам не обещает вообще никто, у нас имеется, как минимум, две возможности для роста в такой ситуации.
Первая основана на том, что рынки фактически никогда не сокращаются полностью. Да, мы с вами только подвели итоги прошедшего сокращения, но оставшиеся-то 90-80-70-60% объёма рынков продолжали существовать.
И вторая возможность основана на том, что продажи компаний, в которых работают непрофессионалы, «сжимаются» гораздо быстрее, чем сокращаются рынки. Это происходит потому, что первой панической реакцией непрофессиональных менеджеров (имеются в виду руководители компаний) в момент кризиса является сокращение персонала, это сокращение клиентов, сокращение рекламы, и вообще, сокращение операций. С учётом того, что даже по оставшимся операциям маржа тоже снижается, большинство компаний приходит к банкротству гораздо быстрее, чем на то есть объективные обстоятельства.
Это можно проиллюстрировать следующим рисунком. Примем объём рынка до кризиса за 100%, в момент кризиса снижение составило 30%. А в чем же ваш бонус. Если ваша доля составляла 10% от первоначального объема рынка, то у вас ещё остался резерв к 7-кратному увеличению ваших продаж, если вы сможете привлечь к себе всех клиентов, которые покупают на этом рынке сейчас.
И это не умозрительные заключения, Игорь Качалов, руководитель Консалтингового Агентства Качалов и Коллеги в своей книге «Кризис – самое лучшее время для роста» приводит примеры компаний, как крупных, так и не очень крупных, которые за период 2008-2009 год смогли добиться реального увеличения продаж.
Как оказаться в числе победителей?
Практический опыт показывает, что успеха в таких непростых условиях достигают компании, которые реализуют следующие шаги (сначала я расскажу, что надо сделать, а потом – и как и с помощью каких инструментов этого можно добиться):
Построение новых стандартов эффективности, мониторинг показателей объёма продаж компании. Нам необходимы ключевые показателями, чтобы все время знать, какова наша отправная точка, куда движется ваша компания – в сторону увеличения эффективности или снижения.
Эффективность каждого бизнеса можно оценить по двум очень простым параметрам – это объём продаж в тысячах $ на 1 сотрудника и объём продаж $ на 1 кв.м площади, занимаемой этим бизнесом.
Для производства и для торговли цифры несколько отличаются, но статистика показывает, что для нормального европейского бизнеса минимальный уровень рыночного выживания, предположим, для производства, составляет $100 000-$150 000 на 1 сотрудника, а показатели лучших российских компаний составляют $30 000-$60 000 на 1 сотрудника.
Для нас с вами это означает, что даже в лучших российских компаниях там, где должен работать 1 человек, у вас работает 3-4-5, это прямые ваши потери, которые снижают вашу прибыль и вашу конкурентоспособность.
Построение нового плана продаж и ассортимента. Такие периоды сжатия рынка характеризуются тем, что в разных товарных группах сжатие происходит неравномерно. Премиальные сегменты сжимаются гораздо быстрее, вплоть до нуля, и покупатели переходят в более низкие сегменты.
Т.е те, кто покупал в премиальном сегменте, переходят в сегмент лучшего соотношения цена/качество, те, кто покупали в сегменте лучшее соотношение цена-качество, переходят в сегмент наименьшей цены, а те, кто покупали самое дешёвое, как правило, перестают покупать или просто значительно уменьшают объём покупок.
Новое позиционирование. Соответственно, вам надо донести и до ваших сотрудников, что ваши рынки изменились, и до вашей целевой аудитории, что вы готовы предлагать им то, что им сейчас нужно. Чтобы о вашей компании не думали, что «о, это производитель дорогостоящей… качественной, но дорогостоящей продукции, она нам нравится, но мы сейчас не можем купить». Чтобы о вашей компании знали, что вы готовы предложить… удовлетворить любой их спрос в любом ценовом сегменте.
Привлечение новых клиентов. В условиях растущего рынка, для высокодоходных компаний, как правило, процент продаж новым клиентам составляет от 10% до 30% по отношению к общему объёму продаж.
Т.е. основная масса продаж делается постоянным клиентам. Когда рынки сжимаются, то в любом случае часть ваших постоянных покупателей уходит с рынка, и вам надо значительно увеличивать долю новых продаж в вашем объёме продаж, чтобы компенсировать (хотя бы компенсировать) это падение.
И ещё больше необходимо увеличивать усилия по привлечению новых клиентов, если вы хотите расти, если вы хотите забрать себе клиентов тех ваших конкурентов, которые вследствие ошибочной политики сократили свои операции быстрее чем сжался рынок.
Удержание текущих клиентов. Но если вы хотите увеличить не только объем продаж, но объем прибыли, тех из ваших клиентов, которые остались на плаву, и продолжают покупать, надо удерживать всеми силами, потому что вам всё в любом случае, ваша маржа выше при продажах существующим клиентам.
Поскольку у ваших текущих клиентов есть свои поставщики и свои покупатели, соответственно, вы должны предпринимать меры, которые позволяют предупредить возникновение дебиторской задолженности выше принятых вами показателей в принципе.
Хороший рецепт для этого – система скоринга, позволяющая быстро оценить качество как новых, так и существующих клиентов, чтобы вовремя заметить симптомы ухудшения финансовой ситуации клиента и не допустить роста дебиторской задолженности до безнадежной величины.
Планирование продаж. В нынешних условиях планирование объёма продаж должно быть не с точностью до года, как мы можем себе позволить на растущем рынке, а с точностью до месяца, недели и даже дня.
Мы должны видеть, насколько наш факт продаж совпадает с нашим планом. Потому что не всегда возможно предугадать изменение потребности клиентов, в каком сегменте или в каком продукте у них сейчас наибольший спрос. Вам нужен инструмент, который позволит вовремя обнаружить новые потребности клиентов и скорректировать ваши планы продаж и вашу продуктовую линейку вслед за спросом. Это возможно только при еженедельном планировании и анализе ваших продаж, причем и по менеджерам, и по клиентам, и по продуктам.
Сегментация. Сегментация продуктов, сегментация покупателей. И своевременное изменение продуктовой линейки.
Увеличение количества менеджеров по продажам! О необходимости резко увеличить привлечение новых клиентов мы с вами уже сказали. Для этого, в первую очередь мы должны успеть проработать очень много новых потенциальных клиентов, предварительно подготовив как можно полную базу потенциальных клиентов. Вы должны не сокращать персонал, который занимается продажами, а наоборот, увеличивать количество продажников, переводя их, конечно, на другую форму материальной стимуляции. Т.е., если человек приносит компании прибыль, будет разумно с ним поделиться этой долей прибыли, а платить ему только за то, что он сидит на месте бессмысленно в любых условиях, не только, в условиях кризиса. Но увеличение количества персонала, чтобы они могли привлечь нужное количество новых клиентов, это первое условие выживания.
Разработка четких сценариев продаж и контроль их выполнения. Сценарии продаж позволяют вам снизить требования к квалификации менеджеров по продажам, что позволит уменьшить расходы на оплату их труда и снизить стоимость привлечения новых клиентов.
Использование опережающих показателей контроля продаж (воронки продаж). Гораздо лучше для вашего бизнеса будет узнать, насколько эффективны ваши продажи не в тот момент, когда вы недополучите часть денег, на которые вы рассчитывали, а в тот момент, когда вы ещё можете что-то предпринять, чтобы изменить ситуацию.
Как раз построение воронки продаж по этапам привлечения новых клиентов и позволяет организовать контроль опережающих показателей. Зная коэффициент конверсии холодных звонков в новых клиентов и средний чек по новым клиентам вы можете задать необходимое количество результативных действий на каждом этапе продаж.
Кроме того, вы получите возможность проанализировать эффективность менеджеров на каждой стадии воронки продаж и сразу использовать лучший опыт для обучения ему остальных менеджеров.
Коррекция продуктовой линейки под реальные потребности клиентов. Чем лучше мы понимаем, что нужно нашим клиентам, и знаем заранее, что они планируют предпринять, тем легче нам предложить им то, что им надо сейчас и то, что им будет надо в ближайшее. Причём если у вас сейчас не имеется этой услуги или товара, вы получаете запас времени, чтобы его разработать, чтобы он был готов к тому моменту, когда у клиента возникнет эта потребность.
Разработка чёткой программы лояльности и стратегии работы с нелояльными клиентами. Это позволяет вам ещё на этапе установления отношений с клиентом, продемонстрировать ему все бонусы, возможные в случае лояльности и каковы критерии оценки этой лояльности.
Вы информируете клиента – вот, у нас такие условия работы, мы тебе предлагаем вот такой плюс, вот такой плюс и вот такой плюс. Но если произойдут такие-то события, например задержка с оплатой, или снижение объема закупок, то мы изменим условия следующим образом.
Соответственно, клиент будет знать, и стараться выполнить ваши условия с максимальной точностью.
Инструменты повышения продаж и прибыли
В двух словах – почему продажи бывают ниже наших ожиданий? Причин несколько:
неконкурентоспособные товары или услуги
персонал не хочет продавать, потому что им и так хорошо сидится на своих рабочих местах, зачем ещё и суетиться
персонал не умеет продавать — они бы рады, их активность высока, только эффективность этой активности очень низкая
компания не в состоянии удержать клиентов. Когда качество удовлетворения потребностей ваших клиентов очень низкое, никакое привлечение новых клиентов не сможет скомпенсировать доходы, выпадающие от ухода постоянных клиентов.
Как добиться, чтобы продажи были успешными?
У нас должен быть качественный продукт, который действительно отвечает потребностям клиента, как известным нам, так и подразумеваемым. У нас должна быть система продаж, благодаря которой мы получаем точный контроль – что происходит, как происходит, и можем легко вмешаться, если развитие событий идёт не в желаемую нами сторону. У нас должны быть обученные сотрудники, обученные работе по этой системе продаж, чтобы они, следуя ей, могли дать максимальную отдачу от своей работы. И у нас должны быть постоянные клиенты, потому что именно они приносят нам наибольшую прибыль.
Если бизнес ваших конкурентов растет быстрее вас, если вы не получаете желаемой прибыли, если управление бизнесом отнимает всё ваше личное время, если вы раз за разом убеждаетесь, что «кругом одни идиоты, я не могу найти себе толковых сотрудников». Это означает, что у вас не выстроена система.
Построение системы управления бизнесом, или ее части – системы управления продажами – выходит за рамки этой статьи. Все желающие могут прочитать мою книгу «Семь секретов эффективности системы продаж» и применить полученные рекомендации на практике.
Но даже самая лучшая система продаж не будет эффективной, если она не будет автоматизирована. Средством автоматизации системы продаж являются системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM).
Именно использование такой системы позволяет создать эффективный и надежный конвейер по привлечению новых клиентов. Её использование минимизирует человеческий фактор при работе с клиентами, и за счет использования такой системы вы получаете абсолютную прозрачность процессов в продажах, маркетинге и клиентском обслуживании.
Вы получаете два очень важных результата:
повышение безопасности бизнеса и
повышение лояльности клиентов.
Систем управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) на рынке представлено очень много, но почему-то одни из них покупаются гораздо чаще, чем другие. В чем же особенность лидеров рынка? Все дело в том, что лидеры продают вам не только коробку с каким-то программным продуктом. Выбрав решения от лидеров, вы вместе с коробкой получаете модель лучших практик ведения клиентоориентированного бизнеса, и зачастую ещё и для конкретной отрасли. И эти решения учитывают связь всех процессов продаж на стратегическом, тактическом и операционном уровнях.
Вы получаете готовые решения в виде автоматизированных бизнес-процессов по позиционированию вашей компании, по сегментации клиентов и определению перечня продуктов для каждого целевого сегмента клиентов для использования этого в активной работе, когда в зависимости от категории клиента вам система подсказывает, какие товары ему предложить, что он покупал, что ему может понадобиться в будущем и т.д.
На операционном уровне вы получаете возможность максимально сократить потери времени менеджеров на выполнение рутинных операций. В результате эффективность ваших сотрудников увеличивается, и вы как раз получаете увеличение того самого объёма продаж на 1 сотрудника, и на единицу площади.
Использование грамотно выстроенной системы продаж в сочетании с системой управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) позволяет одному сотруднику выполнять как раз в те 3-4-5 раз больше работы, чтобы ваша компания по этому показателю могла сравняться с ведущими (даже хотя бы с минимальными) показателями европейских и американских компаний.
Но что самое интересное, что каков этот результат в денежном выражении?
Статистика ведущих производителей систем управления взаимоотношениями с клиентами (CRM)
(в данном случае, статистика компании Terrasoft после внедрения их продуктов своим покупателям):
За счёт использования системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), количество потенциальных клиентов увеличивается до 20%, показатели воронки продаж, которые приводят к увеличению вероятности заключения сделок с этими клиентами, увеличивается тоже на 25%. И за счёт роста конверсии продаж, заказа и роста среднего размера сделки т.е. это допродажи (upsell), взаимные продажи (cross sell) те, кто купили эту систему и правильно её внедрили, получили увеличение объема продаж ещё до 40%.
Т.е. фактически получается рост на 85% только за счёт правильной автоматизации, т.е. без учёта таких процессов, как выстраивание продуктовой линейки, обучения персонала (тренингов продаж) и построения системы продаж. Это означает, что дальнейший потенциал увеличения еще очень и очень велик.
Обзор систем управления взаимоотношениями с клиентами (CRM)
В этой статье мы будем рассматривать решения для среднего и крупного бизнеса. Именно средний и крупный бизнес обладают достаточными бюджетами для внедрения наиболее функциональных систем управления взаимоотношениями с клиентами (CRM). И именно для таких проектов можно ожидать максимально быстрой окупаемости инвестиций.
Какие системы с максимальной функциональностью имеет смысл рассмотреть для взвешенного выбора?
Из информационных систем со стоимостью владения от 1 000 000$, это системы Oracle E-Business Suite, SAP/R3, Microsoft Axapta. Это наиболее функциональные системы, позволяющие повысить эффективность продаж крупного холдинга международного уровня. Очень большой функционал, но кроме огромной стоимости, эти программы характеризуются еще и долгим (до 2-3 лет) процессом внедрения.
Количество внедрений в России <20
Системы со стоимостью владения от 200 000$ (Microsoft Axapta, Microsoft Navision, Microsoft CRM, BAAN InvensysCRM внедряются несколько быстрее, но тоже требуют наличия в компании подготовленных IT специалистов.
Количество внедрений в России <500
И, наконец, рассмотрим системы, обладающие достаточно мощным функционалом при приемлемой стоимости владения и возможности быстрого внедрения (< 6 мес.)
Для удобства соберем информацию о них в таблицу. Напомню, что приведенная сравнительная информация отражает мнение автора.
| Функционал | Siebel | Terasoft XRM | ASoft CRM | 1C: CRM | Sales Expert 2 |
| Управление бизнес-процессами | + | ++ | ++ | + | — |
| Управление контактами, история взаимодействия с клиентами | ++ | ++ | ++ | + | ++ |
| Управление рабочим временем (задачи, проекты) | ++ | ++ | ++ | ++ | + |
| Планирование и управление продажами | ++ | ++ | ++ | + | ++ |
| Управление ресурсами (склад, операции) | ++ | ++ | + | ++ | — |
| Управление закупками (заявки, закупки) | ++ | ++ | + | ++ | — |
| Автоматизация документооборота (документы, договоры, счета) | ++ | ++ | ++ | + | + |
| Управление маркетингом (рассылка, воздействия, опросы) | ++ | ++ | ++ | + | ++ |
| Организация сервисного обслуживания | ++ | ++ | + | ++ | — |
| Итоги и аналитика | ++ | ++ | ++ | + | ++ |
| Call центр | ++ | ++ | ++ | ++ | + |
| Простота внедрения | — | ++ | ++ | + | ++ |
| Наличие SaaS (облачных) решений | ++ | ++ | ++ | — | — |
| Интеграция с 1С | + | ++ | ++ | ++ | ++ |
| Наличие отраслевых решений | + | ++ | ++ | — | — |
| Внедрений в России | н/д | >3000 | >300 | >1000 | >1000 |
— не поддерживается, + присутствует, ++ полностью реализовано
По моему мнению, из систем этого уровня лучшие решения предлагают компании Terrasoft или Asoft. А в подтверждение моему мнению, обратите внимание на итоги Конкурса CRM TOP AWARDs 2010 от портала CRMONLINE.RU в номинации «CRM системы, разработанные в России и странах СНГ»:
| Победитель: Terrasoft XRM, Компания Terrasoft. Лидеры: «1С: CRM: КОРП/ПРОФ» , Фирма «1С» и Компания «1С-Рарус»; Аsoft CRM, Компания Asoft |
Когда следует внедрять систему управления взаимоотношениями с клиентами (CRM)?
На самом деле, систему CRM следовало внедрять ещё вчера или позавчера, лучше всего, на этапе стартапа.
Потому что вы видели в реальности, как схлопываются рынки, вы видите, какие есть шансы у тех, кто подберёт клиентов. Но клиенты перейдут только к лучшим из компаний, к тем, которые наиболее клиентоориентированны. И без системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) вы никогда не сможете быть настолько клиентоориентированными, насколько клиенты желают.
Внедрение системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) – процесс достаточно сложный, недешевый, а своими силами ещё и очень длительный. Поэтому, если вы хотите расширить или хотя бы сберечь свой бизнес на сегодняшнем очень непростом рынке, вам придётся конкурировать с проектными командами внедрения производителей этих систем управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), а их ресурсы тоже не безграничны.
Соответственно, если ваши конкуренты обратятся к ним раньше, то, скорее всего, просто вам просто не хватит времени внести те изменения в ваш бизнес, о которых мы сейчас с вами говорили, и оставшаяся доля рынка достанется не вам.
Повышение устойчивости и управляемости бизнеса
Повышение объема продаж, даже с сохранением хорошей маржи, далеко не всегда приводит к увеличению прибыли компании. Для этого надо добиться еще, чтобы стоимость ведения бизнеса для вас снижалась при там неизменных или растущих продажах.
В первую очередь, для этого необходимо построение системы управления. Если на этапе запуска бизнеса при небольшом объёме деятельности вы полностью справлялись со своевременным принятием всех необходимых решений, то при большом объёме деятельности, когда уровней управления становится больше трех, то вы полностью лишаетесь возможности принимать правильные оперативные решения.
Соответственно, у вас есть 3 выхода:
- приостановить развитие бизнеса (а в этом случае он просто прекратит существование, скорее рано, чем поздно)
- выбрать классическую функционально-ориентированную структуру организации, которая на первом этапе кажется лёгким решением, привычным, проверенным более чем сотней лет применения. Но очень скоро внутренняя борьба за ресурсы между вашими подразделениями и стремление руководителей каждого подразделения превратить его в собственную вотчину и их стремление стать незаменимым на своих местах приведет к росту управленческих расходов и снижению прибыли компании.
Очень часто в компаниях, основанных на функциональной структуре, наблюдается парадоксальная картина: при увеличении оборотов общий объем прибыли снижается! А добавьте еще к этому результату стремление ключевых и незаменимых сотрудников выкручивать вам руки и диктовать условия, на которых его подразделение будет продолжать работать.
Вы точно хотите этого?
В случае построения процессно-ориентированной системы управления перечисленных выше проблем нет, но что бы ею управлять, требуется достаточно сложная система. Сложная настолько, что управлять вручную процессно-ориентированной организацией невозможно.
И мы приходим к необходимости автоматизировать ваши процессы управления бизнесом.
Автоматизация бизнес-процессов
Подобрать хорошие программные средства для этого достаточно сложно. Основная масса их предназначена только для проектирования и построения модели бизнеса, а потом вы с этими моделями чешите голову и думаете, что с ними теперь делать, а самое главное, как вернуть затраты на эту инвестицию.
Хороший пример – это проведение сертификации системы менеджмента качества по ИСО (ISO). В итоге вы получаете сертификат (важный результат, его наличие входит в набор требований серьезных контрагентов) и большую пачку документов, описывающих ваши бизнес-процессы. Но вот как эффективно использовать эти документы для работы вашего бизнеса, никто вам ответа обычно не даёт.
По моему мнению, лучшей системой, позволяющей ввести эту документацию в реальную деятельность компании, является система «ELMA: Управление бизнес-процессами». Она позволяет как проектировать бизнес-процессы, так и контролировать, как они выполняются, и на каком этапе сейчас находится каждый выполняющийся экземпляр каждого бизнес-процесса.
И только автоматизация выполнения бизнес-процессов позволяет вам получить возврат на те инвестиции, которые вы потратили на сертификацию СМК по ИСО.
Соответственно, с точки зрения руководителя и владельца бизнеса, разумно чтобы система позволяла вам автоматизировать еще и управление заданиями и распоряжениями, и чтобы она позволяла вам контролировать эффективность выполнения бизнес-процессов.
Именно с этим программным продуктов вы получаете волшебную красную кнопку или волшебную таблицу, отражающую, как каждый из сотрудников, каждое подразделение справляются с возложенными на него обязанностями (читай: с теми бизнес процессами, за деятельность которых, за выполнение которых он отвечает).
Отдельный продукт «ELMA: Управление показателями» дополнит вашу систему управлением еще и управлением по целям через ключевые показатели деятельности (KPI), которые разрабатываются для каждого бизнес-процесса и привязываются через эти бизнес-процессы к сотрудникам, ответственным за их выполнение. Эти показатели можно сгруппировать, и вы легко будете видеть, насколько сотрудник каждый выполняет конкретный показатель, и насколько вас это устраивает. Таким образом, вы сможете выстроить сбалансированную систему показателей.
При помощи ELMA: «Управление показателями» вы просто переносите с бумаги стратегию компании в виде задач и средних показателей процессов, измеряете эффективность, корректируете вашу стратегию и формируете систему мотивации.
Соответственно, как руководитель, вы получаете возможность иметь всегда достоверные актуальные данные для принятия решений, тратить минимальное время на контроль стратегических задач и решать на совещаниях вопросы не – «как дела?», а «что улучшить?».
Вспомните, если у вас крупный бизнес, если ваша цепочка управления, имеет больше 3 уровней между вами и исполнителем, насколько легко вам получать достоверную информацию о проблемах?
Во-первых, это занимает очень много времени, а во-вторых, достоверность этой информации весьма сомнительна, потому что каждый руководитель промежуточного уровня, предварительно фильтрует ее, чтобы она, не дай бог, не показывала его в каком-то невыгодном виде.
Используя же описанный программный продукт, вы можете сразу «провалиться» по всем этим уровням и увидеть причину, почему KPI, скажем, руководителя департамента или ещё какого-то крупного подразделения не соответствует тем нормам, которые были заданы.
Итоги
Для того, что бы сделать свой бизнес прибыльным, устойчивым к кризисам, управляемым, вам как можно скорее следует:
построить систему продаж на основе лучших моделей и систем управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) ведущих производителей
выстроить процессно-ориентированную систему управления бизнесом на основе средств управления бизнес-процессами и средств управления показателями.
Ключевое слово здесь: как можно скорее. Помните, что выиграют не все, выиграют только те компании, которые первыми увеличат свою долю сократившегося рынка.
Виктор Анисимов. Ноябрь 2011г.
Подписаться на новости в Телеграмм
