Как повысить продажи в магазине. Практическая программа. II этап.
#ВикторАнисимов_решения, #для_владельцев_бизнеса, #для_топменеджеров, #продукт_системные_продажи_и_маркетинг, #дата_20160628
В предыдущей статье вы узнали, как реализовать первый этап увеличения выручки в магазине и «выжали все деньги» из существующего потока посетителей. Очевидный следующий шаг повышения оборота – увеличить сам входящий поток.
Теперь вы получите с конкретные рекомендации по повышению продаж в розничном магазине за счет увеличения числа посетителей магазина.
II этап. Увеличение входящего потока посетителей
Составляем «Карту торговой территории». Цель — выделение торговых точек конкурентов и потенциальных партнеров. От конкурентов — отстраиваемся, с потенциальными партнерами поработаем немного позже.
Выделение точек концентрации потоков. Либо в торговых центрах (если ваш магазин расположен там), либо в зоне шаговой 15 минутной доступности. В этих точках будем размещать навигацию, и направлять поток в ваш магазин.
Выделение товара-локомотива. Если проанализировать статистику продаж в любом бизнесе, можно обнаружить, что один (реже – несколько) товаров или товарных групп держат уверенное первенство по количеству продаж. Это тот товар, который чаще всего покупает ваша целевая аудитория. Самой эффективной окажется рекламная компания, на продвижение именно этого товара. Хорошим вариантом товаров-локомотивов окажется также товар, участвующий в акции с хорошими скидками.
Напомню: цель рекламной компании — не продажа рекламируемого товара! Ее цель: ПРИВЕСТИ ПОКУПАТЕЛЯ В ВАШ МАГАЗИН! А продавать ваши специально обученные продавцы (см. первую часть статьи) должны ВЕСЬ АССОРТИМЕНТ ВАШЕГО ТОВАРА.
Разработка продающего рекламного сообщения. К сожалению, только 5-10% всего количества рекламных сообщений, можно отнести к категории «продающих». В основном – это реклама крупных сетей и гипермаркетов. Остальные сообщения — просто способ выбросить деньги собственника бизнеса на ветер.
Основные характеристики «продающего» рекламного сообщения мы подробно рассматривали в статье «Генератор клиентов для вашего бизнеса», ограничимся только их перечислением:
- Присутствует четко сформулированное описание товара, который вы предлагаете купить вашему потенциальному клиенту.
- Ваше сообщение обязательно должен прямо предписывать вашим потенциальным клиентам, какое именно действие они должны совершить прямо сейчас — позвони, приходи, купи и т.д.
- Есть явные ограничения — по времени, количеству, или по времени и количеству одновременно, что бы стимулировать покупателей, которым понравился ваш товар, принять решение и купить прямо сейчас.
Продающее оформление витрин магазинов. Цель правильно оформленных витрин – дать четкий сигнал целевой аудитории вашего магазина, что здесь продают интересные для нее товары, желательно – продемонстрировать присутствующие ассортиментные группы и обязательно – проинформировать о текущих акциях.
Теперь мы готовы разработать рекламную компанию.
Начнем это с анализа очередности тестирования возможных каналов привлечения покупателей (пока не будем рассматривать интернет-каналы, хотя бы потому, что их использование в настоящее время – обязательно!).
- листовки в близлежащих домах
- реклама в лифтах
- раздача флаеров у входа в торговый центр и в точках концентрации потоков
- реклама на световых экранах
- реклама на радио
- реклама на телевидении
Сильные и слабые стороны этих каналов мы сравнивали в статье «Контекстная реклама своими руками или секреты эффективности агентств интернет-рекламы».
Анализируем размещения, стоимость, срок действия компании, охват и избирательность воздействия на целевую аудиторию. Выбираем те каналы, которые следует протестировать в первую очередь.
Только после этого можно начинать подбирать дизайнера и изготовителя рекламных материалов и переходить к разработке дизайна рекламных сообщений для выбранных каналов.
Если вы на самом деле хотите управлять своей целевой аудиторией и получать стабильно высокий входящий поток новых клиентов, рекламные компании должны проводиться постоянно.
Поэтому следующий шаг на пути к высоким продажам, это разработка маркетингового плана. Глубина планирования — от минимум 3х месяцев до года. Планируем по каким каналам и с каким бюджетом будем размещать рекламу. Детально планируем все сопутствующие действия, необходимые для подготовки рекламных сообщений, включая поиск исполнителей, разработку дизайна, изготовление и размещение.
В обязательном порядке выделяем 10-30% маркетингового бюджета на тестирование новых рекламных каналов.
Интернет-маркетинг. Он просто обязан быть использован! Поскольку это тема отдельного цикла статей, сейчас просто перечислим те элементы, которые следует протестировать и выбрать очередность запуска каналов интернет-маркетинга:
- страницы, группы и т.п в социальных сетях — Вконтакте, facebook, Одноклассники
- таргетированная реклама Вконтакте и Facebook
- таргетированная реклама на AVITO
- несколько каналов в Instagram
- контекстная реклама Яндекс
- контекстная реклама Google
- собственный интернет-магазин, наконец!
Анализируем, выбираем очередность, запускаем!
И пара традиционных финальных «вишенок на торт»:
Разрабатываем и запускаем партнёрские программы взаимного продвижения. Помните, в самом начале мы с вами уже нашли близкорасположенные магазины, работающие с нашей целевой аудиторией, но не являющиеся нашими конкурентами? Знакомимся с их владельцами, договариваемся о взаимном продвижении, размещаем друг у друга визитки и обязательно прописываем сценарий представления вашего магазин партнерами.
Еще один очень хороший и недорогой инструмент – организация «сарафанного маркетинга». В первой части мы уже начали его использовать, включив в сценарий продаж обязательную просьбу со стороны продавцов: «Пожалуйста, порекомендуйте наш магазин Вашим друзьям и знакомым!».
Теперь усиливаем эффект. Предлагаем всем покупателям визитку «Подарок другу». Обещаем пришедшим с ней в ваш магазин какой-либо бонус, например: подарок или скидку. И обязательно, обещаем подарок тому, чей знакомый сделал покупку в вашем магазине. Например, бутылку вина, или какой-либо аксессуар. Такой инструмент очень хорошо стимулирует на увеличение потока пришедших по рекомендации.
Мы рассмотрели с вами самые простые и безотказные способы увеличения входящего потока клиентов. Тем не менее – больше 80% магазинов их не используют, или используют время от времени или очень небольшое их количество.
Поэтому Вы можете стать первыми среди своих конкурентов, просто сделайте это!
И традиционный подарок: первым 10 обратившимся ко мне читателям – бесплатную оценку эффективности вашей торговой точки и потенциала увеличения объема продаж. Предложение действительно до 15 августа 2016 года.
Виктор Анисимов. Июнь 2016г.
Опубликовано в журнале «Деловой Волгоград»
Подписаться на новости в Телеграмм
